Разбираем юнит-экономика и метрики маркетинга: romi, cac, ltv: ключевые метрики, главное правило: ltv и cac, romi: формула. Ниже — пошагово, с цифрами и типичными ошибками. В конце — чек-лист «что сделать» и шаблон.
Юнит-экономика — это расчёт прибыльности в пересчёте на одну единицу: клиента, сделку или продукт. Если экономика «сходится» на одном клиенте, бизнес можно масштабировать; если нет — рост только увеличит убытки.
Ключевые метрики
- CAC — стоимость привлечения клиента: расходы на маркетинг / число привлечённых клиентов.
- LTV — сколько клиент приносит за всё время работы с компанией.
- ARPU — средний доход с клиента за период.
- ROMI / ROI — окупаемость вложений в маркетинг.
- ДРР — доля рекламных расходов в выручке.
Главное правило: LTV и CAC
Ключевая пара — LTV и CAC. Бизнес устойчив, когда LTV превышает CAC хотя бы в 3 раза. Если LTV лишь немного больше CAC, модель хрупкая: любое подорожание трафика делает её убыточной.
ROMI: формула
ROMI показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в маркетинг. Базовая формула: ROMI = (доход от маркетинга − расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100%. Если ROMI ниже 100%, канал или кампания работают в минус.
Как считать корректно
- Настройте сквозную аналитику и UTM-метки для всех кампаний.
- Включите в CAC все расходы, в том числе зарплаты и непрямые затраты.
- Определите маржу по товарным группам — считать ROMI от выручки без маржи нельзя.
- Используйте когортный анализ для расчёта LTV.
- Введите регулярную отчётность по ROMI и CAC.
Частые ошибки
- Считают заявки, а не реальные продажи — данные расходятся с деньгами.
- Игнорируют повторные продажи и занижают LTV.
- Берут ROMI от валовой выручки без учёта маржи.
- Разрозненные системы: реклама, CRM и сайт не связаны.
Пример расчёта на пальцах
Пусть на привлечение клиента уходит 50 000 ₽ (CAC). Средняя маржа с первой сделки — 120 000 ₽, и клиент приносит ещё две покупки за год. Тогда LTV кратно превышает CAC, и канал окупается.
Но если считать только первую сделку и забыть про повторные, канал может выглядеть убыточным — и его ошибочно отключат. Поэтому юнит-экономику считают на весь жизненный цикл клиента, а не на одну продажу.
Ситуация: конверсия из заявки в сделку ~6%, каналы не считаются. Что делаем: система сбыта под длинный цикл. Результат: 6%→22% конверсия, −35% цикл сделки, +40–80% заявок за квартал. Не гарантия — ориентир.
На практике на 40+ производствах мы видим одно и то же: дело не в продукте, а в дырах в системе сбыта — тишине после КП, медленной реакции на заявку, отсутствии дожима.
Что сделать по итогам
- Ключевые метрики
- Главное правило: LTV и CAC
- ROMI: формула
- Как считать корректно
- Частые ошибки
40 точек, где производство теряет выручку — с чего начать проверку своей системы. PDF, бесплатно.
Частые вопросы
Что такое юнит-экономика?
Это расчёт прибыльности в пересчёте на одну единицу — клиента или сделку. Она показывает, зарабатывает бизнес на одном клиенте или теряет.
Каким должно быть соотношение LTV и CAC?
Бизнес считается устойчивым, когда LTV превышает CAC примерно в 3 раза и больше. Меньшее соотношение делает модель хрупкой.
Как рассчитать ROMI?
ROMI = (доход от маркетинга − расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100%. Значение ниже 100% означает, что вложения не окупаются.
Нужен живой разбор вашей ситуации?
За 15 минут покажем, где система сбыта теряет заказы, и что чинить первым.