ABC и XYZ-анализ: как сделать, пример в Excel

ABC-анализ строится на принципе Парето: примерно 20% позиций дают около 80% результата. Это инструмент, который помогает не распылять ресурсы, а сосредоточиться на главном.

Что такое ABC-анализ

Все позиции ранжируют по вкладу в выручку или прибыль и делят на три группы:

• A — дают до 80% результата (бестселлеры, главный фокус).
• B — следующие ~15% (стабильный спрос).
• C — оставшиеся ~5% (кандидаты на пересмотр).

Как сделать ABC-анализ в Excel

• Выгрузите прибыль или выручку по каждой позиции за период.
• Отсортируйте по убыванию.
• Посчитайте долю каждой позиции и накопительный процент.
• Присвойте группы: до 80% — A, до 95% — B, остальное — C.

Что такое XYZ-анализ

XYZ оценивает стабильность спроса через коэффициент вариации:

• X — спрос стабильный, легко прогнозируется.
• Y — спрос колеблется (сезонность, тренды).
• Z — спрос нерегулярный, прогноз затруднён.

Совмещённая матрица ABC-XYZ

Объединение даёт 9 групп. Самые ценные — AX и AY: высокая прибыль и предсказуемый спрос, по ним нельзя допускать дефицита. Группа CZ — низкая прибыль и хаотичный спрос — кандидаты на вывод из ассортимента или работу под заказ.

Где применять

• Ассортимент — на чём концентрировать закупки и продвижение.
• Клиенты — кто приносит основную выручку и кого нельзя терять.
• Запасы — где держать страховой остаток, а где работать «в ноль».

Частые ошибки

• Анализируют только выручку, игнорируя маржу.
• Берут слишком короткий период — выводы по XYZ искажаются.
• Делают разово, а спрос и ассортимент меняются.

Что делать с каждым сегментом

Сегментация бессмысленна без действий. По каждому сегменту — своя стратегия:

• Группа A (ядро выручки) — максимум внимания, удержание, рост доли кошелька.
• Группа B — растим до A: допродажи, регулярный контакт.
• Группа C — переводим на самообслуживание и типовые условия, не тратим дорогих менеджеров.
• Ось XYZ показывает стабильность спроса: по стабильным удобно планировать, по нестабильным — держать гибкость.

Тогда ресурсы идут туда, где приносят деньги, а не размазываются по всем поровну.

Взгляд эксперта

Из опыта: завод с сильным продуктом теряет десятки миллионов не из-за рынка, а потому что заявки не доходят до сделки — их некому квалифицировать и дожимать.

Александр Леонов · основатель бюро

Частые вопросы

Что такое ABC-анализ?
Это метод ранжирования позиций по вкладу в результат: группа A даёт до 80% прибыли, B — около 15%, C — остальное. Основан на принципе Парето 20/80.

Чем XYZ-анализ отличается от ABC?
ABC оценивает вклад позиции в прибыль, XYZ — стабильность спроса на неё. Совмещённая матрица ABC-XYZ даёт управленческие решения по ассортименту.

Как сделать ABC-анализ в Excel?
Выгрузите выручку или прибыль по позициям, отсортируйте по убыванию, посчитайте накопительную долю и присвойте группы A/B/C по порогам 80% и 95%.